Главная \ Новости компании \ «Занимайся тем, в чем ты лучше других!»

Новости компании

« Назад
«Занимайся тем, в чем ты лучше других!» 25.11.2013 00:40

 

В офисе компании Far East Trans царит очень деловая, но дружественная атмосфера, которую обычно ощущаешь в энергичной, сплоченной команде. Приглядевшись, тут и там можно увидеть элементы восточной культуры: сувениры, предметы быта. А большая политическая карта провинций Китая на стене дает четко понять, что здесь люди работают с зарубежными партнерами. Сегодня секретом создания успешной компании, опытом ведения внешнеэкономической деятельности и другими полезными вещами с нами поделилась генеральный директор Far East Trans Елена Владимировна Яровая.

 

Елена Владимировна, расскажите, пожалуйста, о себе. Где вы получили образование? Как попали в логистику?

 

Е.Я.: У меня достаточно интересное образование. Я училась в школе в малом городе, и чтобы поступить в вуз мне понадобилось приложить усилия и получить не просто хорошие отметки, а медаль. А уже с медалью любой университет принимал ученика с распростертыми объятиями. У меня два высших дневных образования. Первое – педагогическое, иностранные языки, второе – ХГАЭП, мировая экономика. На тот момент это были, пожалуй, два лучших вуза. Причем если первое образование было для меня чем-то вроде старта, то второе стало непосредственно профильным. Мировая экономика – это вообще один из лучший факультетов края, и дает он наиболее интересных специалистов. Преподавание ведется таким образом, что предметы не вбиваются жестко в головы студентов; на факультете предполагается всесторонне развитие человека с упором на международную экономику, внешнеэкономические отношения. Это изумительное образование, я очень благодарна своим преподавателям!

 

В тот момент, когда я окончила вуз, о логистике как таковой никто ничего не слышал, область практически не была развита. Сначала я попала в международную торговлю, причем не со стороны логиста-перевозчика, а со стороны клиента логистических услуг. Работала с разными группами товаров: от продуктов питания до оборудования и запасных частей. А оказавшись уже в логистической компании, я знала точно, чего желает клиент, потому что сама была на его месте достаточно долгое время.

 

Почему решили открыть собственную компанию?

 

Е.Я.: К открытию своей компании я подошла достаточно обдуманно. Еще в течение года, работая наемным сотрудником (в тот момент это были уже ведущие позиции в компании), я понимала, что то, как ведется работа, меня не совсем устраивает. И позже в своей компании я постаралась этих минусов избежать. Сейчас, когда я рассказываю, как построен рабочий процесс в Far East Trans, мои бывшие коллеги удивляются, потому что принцип работы действительно иной. Это выражается, например, в нашем отношении к клиентам. Для нас клиент всегда, абсолютно всегда прав. Его проблемы – это мои проблемы, поэтому многие заказчики обращаются к нам по совершенно невероятным вопросам. Например, просят поговорить с налоговым инспектором или жалуются, что поставщик поднял цены. И я или кто-то из специалистов разбираемся в проблеме. То есть мы занимаемся не только непосредственно логистикой – мы пытаемся предоставить клиенту такой комплекс услуг, чтобы он остался абсолютно счастлив. Недавно прочитала в одной из американских книг о степенях удовлетворенности клиента. Низшая ступень – оправдать ожидания клиента (стандартная ситуация при выполнении услуги), следующая ступень – удивить клиента (то есть сделать все, что от нас требовалось и немножко больше), и высшая ступень в обслуживании клиента – это когда вы его поражаете! И вот тогда клиент становится частью компании, и такой клиент не сменит компанию на другую. Для него уже не столько важно экономить каждую копейку, сколько то, что у него в партнерах есть не просто компания-перевозчик, а надежный друг, который в любой сложной ситуации придет на помощь и примет его проблему как свою.

 

Давайте вернемся к истокам. Расскажите о становлении своей компании, с чего все начиналось?

 

Е.Я.: Компания была образована в 2009 году, и начиналось все с одного сотрудника, причем не с меня. Сразу хочу сказать, что нам всегда везло с сотрудниками. Практически за всех, кто когда-либо у нас работал, я могу поручиться как за хороших специалистов. Но и отбирали штат мы всегда очень жестко, даже самого первого сотрудника. Мы можем на одну позицию отсмотреть и сто, и двести человек. Всегда отслеживаем потенциальных сотрудников, которые выходят на рынок. Многие спрашивают, почему у нас так долго бывает открыта та или иная вакансия? Дело в том, что даже если мы не испытываем необходимости в сотруднике, мы рассматриваем возможность расширения. Так что, повторюсь, начиная с первого сотрудника, у нас в компании трудились замечательные специалисты. А вторым сотрудником к нам пришла моя родная сестра. И в тот момент, когда в компании работает уже не один человек, а два, происходит какой-то рывок. Если на начальном этапе это были часто разовые сделки или мои бывшие клиенты, то в дальнейшем к нам стали обращаться по «сарафанному радио». И до сих пор о нас многие узнают таким способом – к нам регулярно приходят приятели или бизнес-партнеры наших текущих клиентов, а иногда и их конкуренты. Бывает такое, что клиенты дают наш телефон своим прямым конкурентам только для того, чтобы держать под контролем отрасль в целом. Например, сейчас среди наших клиентов есть три компании из разных городов России, которые работают в одной отрасли – один клиент привел еще двух, причем своих конкурентов.

 

Год от года компания росла. И если изначально мы специализировались только на перевозках грузов, внутрироссийских и международных, то сейчас это больше комплекс услуг – консалтинг, нежели перевозка как таковая.

 

Компания с самого начала занималась международными перевозками или начинали все-таки с российских?

 

Е.Я.: Свою деятельность мы сразу начали с международных перевозок. Потому что это то, в чем я считаю себя довольно неплохим специалистом. Надо всегда заниматься тем, в чем ты лучше других, а не тем, в чем ты останешься наравне с конкурентами.

 

Сколько сотрудников сейчас в вашем штате?

 

Е.Я.: Сегодня у нас трудятся около 20 человек. Рынок труда достаточно специфичен, и приходится некоторых сотрудников брать в штат на Западе. Таким образом сейчас у нас работает два человека, но штат западных сотрудников мы планируем расширять.

 

То есть у вас есть филиал на Западе?

 

Е.Я.: Это не совсем филиал. Люди трудоустроены здесь, а работают в другом районе. Почему так случилось – во-первых, кадровый голод на Дальнем Востоке имеет место быть, и мы вынуждены брать людей на Западе. Там более высокая квалификация, более подвижные сотрудники. На данный момент у нас там работает маркетолог, это абсолютно великолепный специалист. Здесь же с маркетологами дела обстоят не очень здорово.

 

А сложностей в связи с этим не возникает? Ведь человек находится на Западе, но продвигать компанию ему нужно на Дальнем Востоке.

 

Е.Я.: Большая часть наших дорогих клиентов находится на Западе. Соответственно, нашему маркетологу бывает удобнее переговорить с клиентами, находясь в том же часовом поясе. Сейчас информационные технологии таковы, что не важно, где находится человек – возможно, скоро сотрудники будут работать с другой планеты. Поэтому проблем здесь нет. Когда человек ответственный, хороший специалист, он будет работать где угодно, лично мне все равно, сидит он дома в ванной или в офисе в соседнем кабинете, лишь бы он выполнял свои обязанности. И то, что человек находится постоянно в офисе, еще не значит, что он будет работать. Мы не теряем контроль над работой сотрудника, регулярно общаемся, да и работа всегда видна.

 

Таким же образом у нас работает онлайн-консультант сайта. Большинство наших клиентов выходит на связь с 9 часов вечера до 3 часов ночи, поэтому у нас есть два варианта: найти сотрудника в Хабаровске, который будет работать в ночную смену, или взять специалиста на Западе. Конечно, мы выбрали второй вариант. Это и для сотрудника более комфортно, все-таки работать ночью достаточно тяжело, и удобно для большинства наших клиентов.

 

Вообще, практика использования онлайн-консультанта, несмотря на трудности, дает прекрасные результаты. Клиент, как известно, может предпочесть любой способ обращения. Кому-то проще позвонить, кому-то написать. Мы стараемся не только не упускать нововведения и популярные технологии, но и идти «от клиента». Поэтому мы работаем и в этом направлении тоже, чтобы наш клиент выбирал тот канал общения, который для него наиболее удобен.

 

С какими трудностями вы столкнулись, открывая компанию?


Е.Я.: Если вы вспомните 2009 год – это последствия кризиса 2008. Говорят, что открывать компанию в момент кризиса с одной стороны, достаточно рискованно, с другой – возрастает вероятность того, что копания будет развиваться и работать. Потому что когда открываешь компанию на взлете экономики, многие моменты не просчитываешь очень тщательно. А если работаешь изначально в тяжелых экономических условиях, подход к бизнесу становится немного иным. Чтобы компания держалась на плаву, приходится экономить каждый рубль. Зато когда экономика выздоравливает, все те тяжелые моменты, которые пришлось пережить, играют компании только на руку. В 2009 году нам было очень нелегко. Я помню эти минимальные обороты по расчетным счетам, потому что привлечь клиента было тяжело. Но, наверное, если бы не кризис, компания не стала бы такой, как сейчас. Все-таки трудности закаляют и стимулируют руководителя к действиям.

 

Вы упомянули закупку оборудования. А какие еще направления есть у вашей компании?

 

Е.Я.: Изначально мы работали только по перевозкам. Но в какой-то момент, изучив клиента, мы поняли, что существует большой пласт бизнеса, в который мы вынуждены все глубже и глубже проникать. Это продажа станков и оборудования из Китая.

 

Китай – это великая страна и в ней производится абсолютно все и для всего мира. Причем качество продукции значительно растет, в прочем, также растет ее стоимость. Тем не менее, китайское оборудование – это очень интересный рынок, востребованный товар, особенно для малого и среднего бизнеса. Это направление не возникло спонтанно: к нам приходили клиенты и просили привезти из Китая какой-то конкретный станок. Мы научились договариваться с Китаем, у нас есть китайскоговорящий персонал, я лично часто езжу в эту страну – осматриваю заводы, посещаю выставки, хожу на бизнес-встречи. С Китаем мы работаем давно и, я надеюсь, надолго. Первый клиент, попросивший связаться с заводом, пришел к нам как в логистическую компанию. Ему просто понравилось, что его не оттолкнули, не отказали в просьбе. Мы долго переписывались с поставщиком – порядка двух месяцев мы подбирали оборудование под заказ клиента. Собственно этот клиент и открыл наше новое направление. На сегодняшний день, на этом проекте работает много специалистов: это и переводчики, и инженеры. То есть люди, которые могут понять, чего желает клиент, провести грамотные переговоры. Разумеется, мы контролируем процесс производства и запускаем станки еще в Китае. В результате клиент получает то, чего действительно хочет.

 

И третье наше направление – это продажа химии из Китая и немного из Южной Кореи. Это тоже интересные товарные группы, потому что в Китае химическая промышленность очень хорошо развита. Многие компании знают, что сырье, которое они закупают в России, гораздо дешевле купить в Китае. Однако они не всегда имеют возможность провести переговоры, отсмотреть достаточно большое количество заводов и выбрать тот, который будет поставлять качественное сырье. Например, кода у нас заказывают какой-то реагент, мы посещаем около шести заводов, которые нам кажутся наиболее надежными, и выбираем один. И для этого требуется не день-два. Изучается целый ряд показателей, только после этого мы можем сказать клиенту, что продукция данного завода приемлема. Это направление достаточно молодое, развиваем его около года, но уже сейчас можем сказать, что работаем с крупными компаниями на Дальнем Востоке. Причем все риски мы берем на себя, что опять-таки очень удобно для клиента.

 

То есть у вас в штате есть специалисты химики и техники, позволяющие вам выбрать нужный завод?

 

Е.Я.: Конечно, у нас есть техники, с оборудованием иначе нельзя. Разумеется, есть много независимых организаций, экспертов которых мы можем отправлять на заводы. Но бывают случаи, когда сам проезжаешь по заводу, просишь запустить станки, задаешь вопросы – и все равно ошибаешься в поставщике. Бывает, что тот поставщик, который показывает завод, является не самым надежным или вообще показывает не свой завод. Ведь это Азия – здесь особенный менталитет, для многих азиатов это не выглядит как обман, это такая восточная хитрость.

 

У нас разработан целый алгоритм, по которому мы отбираем поставщика. Весь рассказывать не буду, все-таки это наша технология. Но например, задаем очень специфичные вопросы по оборудованию и химии, и если не получаем быстрого, четкого и грамотного ответа, мы понимаем, что перед нами компания-перекупщик либо вообще не производственная компания. Также, мы очень внимательно изучаем все учредительные документы фирмы, выходим на муниципалитеты и запрашиваем у них информацию о том или ином заводе.

 

Таким образом, проверка одного завода занимает не менее недели. Но иначе нельзя, потому что страна очень специфичная и приходиться подстраиваться под менталитет, нужно быть осторожными. Международная практика такова, что нет возможности получить назад собственные средства, если вы, например, отправили их компании, которая не является поставщиком товара. Поэтому мы должны быть очень аккуратны в выборе бизнес-партнера.

 

Вы сотрудничаете с разными странами, с какими легче работать, а с какими сложнее?

 

Е.Я.: Большая часть наших дорогих поставщиков – это китайцы. И они тоже бывают разные. Я очень уважаю этот народ, мы с ними работаем много лет, я вижу, насколько это трудолюбивая нация, их ВВП растет огромным темпом, растет качество продукции, как и заработная плата китайцев. Их подход к работе меняется, они становятся более ответственными.

 

Японцы – очень интересный народ. Чтобы начать работать с японской компанией, надо долгое время встречаться, общаться без начала деловых отношений. Мы испытали это на себе: наши дорогие партнеры много раз приезжали к нам в гости, пили чай, обсуждали природу, погоду – разговаривали буквально обо всем, это было просто дружеское общение. Когда мы, спустя примерно год, начали с ними сотрудничать, я уже была лично знакома со всем управленческим составом компании, и работать было очень удобно и комфортно. Может быть, для нас это забавно выглядит, и не всякий русский клиент будет много общаться, прежде чем перейти к делу, но в тот год для нас общение ничего не стоило – наоборот, это очень интересные, приятные люди. И если в результате такого общения мы получаем хорошего клиента – почему бы и нет?

 

Подобная ситуация у нас была с турецким клиентом: они приходили к нам в офис и мы могли просидеть несколько часов, общались, пили чай. Наверное, это мировая практика – не перечислять деньги, как только поговорил по телефону, а присмотреться к партнеру.

 

С Китаем все-таки немного по-другому: как бы они тебе не улыбались на заводе, в офисе, на выставке – всегда надо понимать, что за этой улыбкой может скрываться какой-то личный интерес, и что возможно тебя рассматривают не как долгосрочного партнера, а как компанию, с которой можно сейчас получить прибыль.

 

Но есть у нас и давние китайские партнеры, с которыми мы работаем из года в год, и это уже совсем другой подход. Бывало даже, что советовали приобрести товар гораздо более дешевый, но действительно лучший по качеству.

 

Поделитесь каким-нибудь сложным кейсом из вашей практики.

 

Е.Я.: Я всегда рассказываю один случай: к нам обратился клиент, попросив перевезти из Китая контейнер, стоимостью 50000 долларов. Мы внесли предоплату 10000 долларов и ожидали окончания производства. Когда производство было закончено, поставщик выслала нам фотографии товара. В общем, все шло нормально. Но потом поставщик сообщает, что у компании изменились банковские реквизиты. Это нормальная ситуация, такое бывает. Мы рассказали об этом клиенту, и он решил поставщику довериться. Перечислили оставшиеся 40000. Проходит два-три дня, мы снова связываемся с поставщиком, но он утверждает, что впервые слышит про новые реквизиты. Причем отвечает он с того же электронного адреса. Конечно, мы тут же понимаем, что ситуация мягко говоря печальная. Бежим в банк, пишем много писем банку-корреспонденту. Пытаемся остановить эти деньги в Китае. Ни мы, ни наш российский банк до сих пор не может понять, как нам удалось вернуть деньги. Может, поставщик просто не успел их снять, или была допущена ошибка в реквизитах, или возымело действие большое количество писем китайскому банку – для нас это до сих пор загадка. Но и это не конец истории! Клиент попросил перечислить деньги по старым реквизитам, сославшись на хакеров. Но мы же понимаем, что этого быть не может. В общем, с этим поставщиком мы отказались работать, и даже вернули 10000 предоплаты. Правда, клиент все-таки этой компании поверил, сам заключил с ними договор, мы участвовали в сделке только как перевозчики. И теперь, если у меня просят телефон компании, которая могла бы нас порекомендовать в городе, где находится этот клиент, я всегда даю именно его номер. Он с удовольствие рассказывает, как мы ему помогли, когда его пытались обворовать. Но я думаю, что это просто удачное стечение обстоятельств. Возможно, если бы мы выждали еще день, эти деньги просто ушли бы и мы не смоли бы и вернуть. И тогда этот же клиент обратился бы к нам с судебным иском. Вот такая была неприятная ситуация.

 

Я часто слышу, что китайцы получают деньги и не отгружают товар. Правда, в последнее время эти случаи встречаются все реже. Может, это китайцы меняются, а может, мы просто научились с ними работать.

 

А как застраховать себя от подобных случаев?

 

Е.Я.: Никак. Тут ни договор не поможет, ни международное право. Просто поставщика надо всегда внимательно изучать. Поэтому у нас есть специалисты, которых мы командируем в Китай специально для этого.

 

Расскажите о ваших корпоративных традициях.

 

Е.Я.: Каждое лето на день рождения компании мы выезжаем всем коллективом на море. Живем в палатках, купаемся, загораем – получается очень активный отдых. И конечно, это прекрасное тимбилдинговое мероприятие.

 

А еще мы занимаемся благотворительностью: дружим с одним интернатом, общаемся с детьми, проводим для них мероприятия, рассказываем о мире, разных странах, людях. Потому что, к сожалению, эти дети живут достаточно изолированно, у них замкнутый круг общения. Например, мы знакомили их с китайской культурой: наш китаевед оделась в кимоно, показала фотографии, рассказала о стране, даже научила рисовать некоторые иероглифы, показала мультики, поиграла с ними в игру и т.д. Было очень интересно. На сегодняшний день мы уже рассказали детям о Китае, Испании, Италии, на подходе Америка. Ребята с большим удовольствием слушают. Когда приезжает какая-то компания и просто что-то дарит, получается, что мы растим каких-то потребителей. Наш коллектив пытается их развивать, научить отдавать, творить добро: мы договорились о том, что наши дети будут помогать ветеранам, приюту бездомных животных. Также, мы создали закрытый клуб для детей, которые наиболее сильно тянутся к знаниям, вчера состоялось первое занятие. Идея клуба такова, что раз в неделю мы будем учить детей таким вещам, как право, этикет, страноведение, искусство, культура речи. Это то, что потом, когда они выйдут за стены интерната, поможет им гармонично существовать в обществе. Ведь сейчас для многих из них проблема поддержать элементарный разговор о погоде или рассказать, как ты провел лето. Мы обязательно приезжаем к ним на Новый год, в прошлом году все были в костюмах, дети были в восторге. Проект очень сложный, потому что приходится постоянно проходить всевозможные бюрократические препоны. Но мы получаем огромную благодарность и значительную отдачу от детей.

 

DSC09072

 

 – Очень интересно! Расскажите, а обучение для коллектива вы проводите?

 

Е.Я.: Обучение продажников и менеджеров ведется руководителями отделов. У нас очень большое количество литературы в офисе, есть практически все возможные книги по продажам.

 

На обучение на курсах и тренингах я своих специалистов не отправляю, потому что меня не очень устраивают те мероприятия, которые проводятся в Хабаровске, я не вижу от них большого эффекта. Пусть лучше более квалифицированные кадры обучают молодых специалистов.

 

Каким должен быть ваш идеальный сотрудник?

 

Е.Я.: В первую очередь он должен быть очень активным, темпераментным, задорным. Потому что пассивным и медлительным людям в нашем коллективе очень тяжело, они сложно приживаются, им всегда приходится переступать через себя, потому что работа у нас динамичная. Ну и конечно, проверяем профессиональные качества. Если это переводчик, он должен переводить изумительно. Мы можем позвонить в Китай, и наш китайский партнер должен его понять. Если это логист – ему мы даем конкретную задачу, он должен сообразить, что он сделает в первую очередь. Сотрудников мы отбираем тщательно. И с кадрами расставаться я не боюсь, считаю, что это обычная ротация, если сотрудник не успевает за темпом компании, значит, ему лучше перейти в другую организацию, возможно, там он найдет себе лучшее применение.

 

Поделитесь вашими планами, перспективами.

 

Е.Я.: Перспективы и тенденции у нас такие, что отдел перевозок полностью переходит на работу под наш контракт. То есть мы практически не работаем с грузами клиентов, а работаем со своими грузами по исполнению поручений клиентов. Тем самым, мы держим под контролем грузы, оптимизируем логистику на всей цепочке. Таким образом, клиент имеет оптимальный пакет услуг по хорошей цене.

 

В отделе продаж оборудования мы идем к сужению ассортимента, потому что сейчас он огромен. Сужаем его намеренно, нацеливаясь на малый и средний бизнес, потому что именно здесь наше оборудование наиболее востребовано. Причем мы всегда отслеживаем всевозможные льготы. И предлагая клиентам товар, мы рассказываем им о том, что при покупке конкретного товара вы, например, можете получить освобождение от налога на прибыль на определенный период. Ведь предприниматели об этом не всегда знают.

 

В отделе химии мы все больше продаем товаров китайского производства. Поскольку проект молодой, то мы отлаживаем работу с поставщиками, находим тех, с которыми впоследствии нам будет комфортно сотрудничать. Сейчас это первостепенная задача. Пройдет еще несколько лет, прежде чем мы с уверенностью скажем, что наш поставщик – самый лучший, вы можете не искать другого. Вот к этому мы стремимся.

 

Беседовала: Мария Логинова

 

Смотреть интервью на сайта журнала - http://www.dvmb.ru/istorii-uspekha/item/159



 

визитка переезды

 

лого - станкикитай

 

 

Акция на 2 контейнера 02